Чи ведете ви переговори про укладення великого контракту, чи просто просите про підвищення, вам потрібні особливі навички, які дозволять домогтися переваги в цьому процесі, при цьому зберігши позитивні робочі відносини з іншими учасниками взаємодії.
Ми обіцяємо, що наприкінці цього курсу ви знатимете:
У кожного працівника вашої організації є клієнти. Це відбувається з тієї причини, що у кожного працівника є колеги, а колеги — теж клієнти, хоча ми іноді і забуваємо ставитися до них як до клієнтів. У колег бувають питання і їм потрібні відповіді, або ж допомога стосовно будь-яких завдань. Як клієнти, вони потребують поваги, швидкої відповіді на їхні запити і повної уваги до їх проблем. Їм потрібне клієнтське обслуговування!
Ми обіцяємо, що цей курс допоможе вам дізнатися, як керувати взаємодією з внутрішніми клієнтами і генерувати взаємовигідні рішення.
Під час продажу клієнту рідко пропонують заповнити прогалину, викликану фактичною відсутністю продукту або послуги, що просуваються. У більшості випадків клієнт уже використовує подібний продукт або послугу від конкурентів. Завдання продавця полягає в тому, щоб поступово вселити клієнту намір і бажання змінити поточний стан речей. Коли цей намір і бажання укріплено, виникає ще одне непросте завдання: необхідно реалізувати таку зміну, не забуваючи про вигоду від продажу і стримуючи дані обіцянки.
Ми обіцяємо, що наприкінці цього курсу ви дізнаєтеся, як:
Немає значення, що саме підлягає продажу: комплексні рішення, матеріальні цінності, консультації — загальний зміст полягає в тому, що «ви робите щось для когось», а не «ви робите щось із кимось». Тому в більшості випадків поширене переконання, що процес продажу пов’язаний із почуттям страху.
Клієнт боїться, що йому нав’яжуть щось насправді непотрібне, або що його час буде витрачено на безглузді обговорення.
Спеціаліст із продажу боїться, що йому відмовлять, що він не виконає свій план із продажу, що він не зможе оплатити свої рахунки. В якості захисного механізму фахівець із продажу вибирає зарозумілість: він розповідає, які чудові його продукт або послуга, ні на секунду не задаючись питанням: а в чому ж виграш потенційного клієнта?
У той же час, клієнт вибере техніки купівлі, що протиставляються агресивним технікам продажу: він розішле запити на пропозицію багатьом постачальникам, попросить, щоб письмово відповіли на його питання, і відповіді на ці питання будуть небагатослівними і ухильними.
Ми обіцяємо, що наприкінці цього курсу ви дізнаєтеся, як:
Як фахівець із продажу, що нового ви можете запропонувати в роботі з великим клієнтом, до якого звертається більшість постачальників рішень, подібних вашим, але з нижчими, ніж у вас, цінами? Як упевнитися, що в процесі продажу ви розмовляєте з тією людиною, з якою слід, й обговорюєте саме те, що слід? Як розрізнити, на що ви можете вплинути, і що змінити не в ваших силах, і намагатися це зробити означає даремно витратити час, зусилля і гроші? Філософія успіху у відносинах із ключовими клієнтами базується на формулі:
Успіх = Відносини (Можливість) + Перспектива (Цінність) + Рішення (Зміна)
Ми обіцяємо, що наприкінці цього курсу ви дізнаєтеся, як:
Успіх фахівця з продажу значною мірою залежить від вміння створювати довірчі відносини з вашими потенційними клієнтами. І як і з будь-якими іншими людськими відносинами, довіра починається з першого кроку в спілкуванні. Бути гарним співрозмовником означає вміти поєднувати і врівноважувати вміння активно слухати і переконливо говорити. Мета цього курсу — забезпечити вас основними навичками, які допоможуть вам стати впевненим і впливовим співрозмовником і дозволять бути більш успішним продавцем.
Ми обіцяємо, що наприкінці цього курсу ви дізнаєтеся, як:
Часто під час продажу у вас є тільки один шанс вразити і переконати групу людей і залучити їх у якості клієнтів. Тому розвиток вміння робити презентації для продажу чіткими, переконливими і ефективними має важливе значення. У цьому курсі ви дізнаєтеся, як поліпшити навички презентації та перетворити їх із «добрих» у «чудові».
Ми обіцяємо, що наприкінці цього курсу ви дізнаєтеся, як:
Управління продажами не є ні простим, ні складним. Управління продажами — це просто управління особистою функцією продажу організації. Керівники функції продажу мають справу як зі стратегією (плануванням), так і з людьми (реалізація). Вони повинні вміти ефективно працювати зі своїми командами, іншими підрозділами організації і з клієнтами.
Існує чотири основних сфери в процесі управління продажами:
Ми обіцяємо, що до кінця цього курсу ви дізнаєтеся, як застосовувати ефективні інструменти, які допоможуть вам: Визначати, Розвивати, Направляти й Оцінювати вашу команду фахівців із продажу.
Успіх продажу залежить від ставлення продавця, а не від ставлення клієнта. Для останнього покупки — це досвід, що запам’ятовується, особливо якщо клієнт незадоволений. Те, як клієнт почувається, покидаючи магазин, залежить від продавця, якого він зустрічає, і підготовка продавців є нескінченним процесом. Кожен етап спілкування з клієнтом повинен виконуватися професійно і способом, який викликає довіру: починаючи з того, як вітають клієнтів і супроводжують їх у потрібний відділ, і закінчуючи визначенням їх потреб, пропозицією рішень і всіма діями, спрямованими на те, щоб вони прийшли знову.
Ми обіцяємо, що до кінця цього курсу (заснованого на ідеї, що неможливо когось навчити чогось — можна тільки допомогти людям розкрити себе), ви дізнаєтеся, як:
Що робить переговори успішними? І чому іноді ми погоджуємося на домовленості, що суперечать нашим інтересам? Розуміння структури, динаміки і психологічних механізмів переговорного процесу генерує відповідь на ці питання, які детально роз’яснюються під час комплексної ділової гри під назвою «Переговорник». Виконавши практичні дії 4 рівнів складності і пройшовши 24 переговорних процеси, розбираючи індивідуальні та командні ситуації, учні засвоюють максимум знань за короткий час, застосовуючи їх на практиці. Викладач із не менш ніж 20-річним досвідом переговорів навчить вас, як стати тим, хто контролює гру.
Ера глобалізації несе із собою експоненціальне зростання складності відносин і систем інтересів. Багатополярність стає домінувальною парадигмою, а переговори набувають першочергового значення. Число інтересів і учасників взаємодій постійно збільшується, а питання для обговорення надзвичайно ускладнюються, що робить процес багатосторонніх переговорів загалом надзвичайно складним і таким, що розчаровує.
Ділова гра «Interstellar: 3020» являє собою переговори між представниками чотирьох потужних сил: три з них є представниками сторін, що перемагають у міжгалактичній війні, тоді як одна представляє сторону, що терпить поразку. Програму можна легко адаптувати до потреб учасників, оскільки її можна орієнтувати на переговори всередині організації для поліпшення комунікації і посилення співпраці між департаментами і всередині них, або ж на особистий розвиток учасників, а саме на поліпшення їх навичок у сфері багатосторонніх переговорів. Ключовими атрибутами цього навчального курсу є комплексний підхід і адаптивність, що дозволяють вам впоратися з непростими завданнями нової інформаційної ери на вищому рівні.
Клієнти — найцінніше надбання компанії; їх залучення і перетворення в лояльних покупців є основним пріоритетом будь-якої компанії. З огляду на, що ділові відносини в першу чергу є міжособистісними, орієнтація на вирішення проблем клієнта є рішенням, що відкриває неймовірні можливості. Ось чому критично важливо знати ключові елементи побудови системи якісного обслуговування клієнтів.
Програма використовує ділову гру «5 STARS™», розроблену для підготовки фахівців, які знаходяться в безпосередньому контакті з клієнтами. Перша частина гри присвячена вивченню основних принципів організації підрозділу з підтримки клієнтів. Метою другої частини є набуття учасниками компетенцій в конкурентному форматі, забезпеченому установками ділової гри. Взявши участь у діловій грі «5 STARS™», студенти розвинуть навички активного й емпатичного слухання, управління взаємодією з клієнтами, зрозуміють необхідність розвитку лояльності до продукту.
Перший крок для захисту своєї території або завоювання нової полягає в отриманні докладних знань про неї. І, оскільки в нинішніх умовах ділова активність ведеться відповідно до принципів воєнного мистецтва, ця програма надає вашій компанії інструменти оборони та нападу. Ця програма, яку можна адаптувати до конкретних потреб будь-якої команди фахівців із продажу, створює цілісну картину, виявляючи труднощі і можливості у визначеній сфері.
Ваша команда отримає доступ до технік поліпшення відносин з наявними клієнтами та залучення нових. Максимізуйте свої ресурси, перевершіть своїх конкурентів!
Ця програма базується на ідеї, що найкращою теорією продажу є практика. Учасники випробують свої навички продавців на реальній зустрічі з реальними керівниками компаній. Вони дізнаються з перших вуст, чого вище керівництво очікує від фахівця з продажу. До цього викладач і студенти спробують разом визначити, як змінився світ продажу за останні роки, і якими мають бути дії успішного продавця.
Роздрібні продавці використовують різноманітні інструменти реклами та комунікацій, щоб підвищити рівень обізнаності майбутніх покупців про свої продукти і послуги. Метою цих дій є збільшення суми рахунку покупця і підвищення його лояльності. Таким чином, правильно складена маркетингова суміш може привести до підвищення прибутковості і вищої дохідності вкладень.
Зміст і презентація цього семінару допомагають легко зрозуміти загальну картину для всіх рівнів прийняття рішення, зачіпаючи найважливіші предмети маркетингу роздрібної торгівлі, не нехтуючи і традиційними концепціями (4P і 4C). Цей курс просто і виразно доносить проблеми основних зон уваги роздрібної торгівлі, а також питання підходу до клієнтів, залежно від їх типології і ґрунтуючись на визначенні їх потреб. Учасники беруть активну участь у визначенні правильної комбінації продажу і маркетингу.
Щоб обійти конкурентів, потрібно представити клієнтові пропозицію, яка відрізняється від інших і має адекватну цінність для його потреб. Клієнти прагнуть вищої доданої вартості, і продавці повинні діяти більш твердо і прямо, орієнтуючись на потаємні, часто невисловлені потреби клієнтів.
Іншими словами, продавці повинні перетворитися із фахівців із вирішення проблем у фахівців із їхнього виявлення. Навчальний курс «Чемпіони продажу» орієнтований на розвиток технік протидії запереченням і ефективного продажу, при підвищенні здібностей впливати на рішення про придбання і ефективно виявляти потреби клієнта. Учасники крок за кроком приходять до розуміння процесу продажу і необхідних дій, вони ознайомляться з правильним способом оцінки потреб клієнта. Учасники також зможуть запропонувати виграшне рішення і, звичайно, вони збагатять свій арсенал необхідних компетенцій, що дозволить їм укладати більше торгових угод.